Les petits cabinets de conseil s’associent pour répondre aux appels d’offres publics ou s’adapter aux méthodes des directeurs des achats dans les négociations avec les entreprises.
La crise développe les réflexes grégaires chez les consultants en ressources humaines. Pour survivre dans un contexte difficile qui voit les demandes des entreprises se restreindre et les achats prendre le pas sur les RH dans le choix des consultants, les cabinets de petite taille chassent en groupe.
« Les partenariats de circonstance se pratiquent de plus en plus », indique Isabelle Auroy, présidente de l’Association pour l’échange et l’amélioration des pratiques de conseil (Aprat), un réseau regroupant une vingtaine de cabinets. L’Aprat ayant un statut associatif, ses membres ne commercialisent pas leurs prestations sous sa bannière. « Les consultants qui ont des compétences complémentaires s’organisent en fonction du client. Le cabinet qui a l’expertise la plus pertinente prend le leadership. Les autres travaillent en sous-traitance », ajoute cette directrice de projets chez BPI. Cet effet de levier ne rend pas plus simples les réponses aux appels d’offres. « Le secteur public demande des documents de présentation de tous les cabinets concernés », explique Daniel Bertrand, directeur d’Alter Orga. Certains prestataires s’associent de manière plus formelle avec des confrères aux compétences complémentaires. C’est le cas d’Accelite, de MLA Conseil, d’Agilis Consultants et de Theia Partners, qui ont constitué un GIE en 2010 sous le nom de P’référence Consulting. « P’référence nous permet de rassurer les grands comptes. Ils exigent souvent un chiffre d’affaires et des moyens humains minimaux pour être référencés », explique Albéric Cézar, dirigeant de Theia Partners. Logique identique pour le GEIE Alliance Consulting qui rassemble neuf cabinets issus de différents pays européens depuis 1998.
Pour autant, le nombre de GIE reste limité. « Les réseaux avec une marque commune existent depuis quelques années. Mais la tendance est plutôt aux associations ponctuelles, constituées pour répondre à un appel d’offres. Elles durent le temps de la prestation », indique Raphaële Gauducheau, DG de Right Management France. Observatrice attentive du marché, la présidente du Syntec Conseil en évolution professionnelle estime que ce type de partenariat, bien qu’« insuffisamment bordé juridiquement », va se multiplier à l’avenir, notamment avec le coaching. Elle ne serait pas étonnée qu’une jurisprudence se développe dans les années à venir si des clients mécontents se retournent contre leurs prestataires.
