Comment inciter une population commerciale nomade, et à statut d'indépendant, à se former ? Cette question est à l'origine de la démarche de formation e-learning impulsée par la Fédération nationale des agents commerciaux. Depuis quatre ans, cette instance met à disposition des 25 000 agents de la profession une gamme de modules de formation en ligne, conçus par Smart Canal, en complément des stages présentiels organisés dans ses 13 chambres régionales. Ces formations sont distribuées via un site Internet dédié de l'Institut de formation des agents commerciaux, mais sans tutorat à distance.

« Le e-learning nous a paru plus adapté aux spécificités du travail des agents commerciaux, qui, de par leur statut d'indépendant, travaillent beaucoup et sont toujours en déplacement. Avec un ordinateur portable et une connexion Internet, ils peuvent se former quand et où ils le souhaitent, le soir au bureau ou à l'hôtel quand ils sont en voyage d'affaires », argumente Jean-Yves Frappin, vice-président de la fédération.

En 2003, les premiers modules sont lancés. « Nous avons choisi de commencer par des sujets concernant les conditions d'exercice du métier d'agent commercial : son statut juridique et fiscal, sa gestion commerciale ou comptable », explique Jean-Yves Frappin. Le tout dans un format conçu avec évaluation sous forme de quiz et d'exercices. Les cours sur Internet abordent les grandes règles de base du métier de façon synthétique. Chaque thème ne dépasse pas deux heures de formation.

Autre parti pris : la gratuité de la formation, et un accès illimité dans le temps. « Nous voulions que cet outil soit conçu comme une bibliothèque. Chaque agent vient y piocher ce dont il a besoin en fonction du moment. » Un choix rendu possible grâce à la prise en charge intégrale du coût du projet (1 500 000 euros sur quatre ans), par le FIF-PL, le fonds d'assurance formation des professionnels libéraux, au titre du plan de formation collectif.

Depuis 2005, à la demande des intéressés, la gamme des stages s'est élargie. « Les agents ont fait part de leurs souhaits de se former pour mieux gérer leur quotidien professionnel : c'est ainsi que sont apparus des modules sur les techniques de vente et de négociation, sur la communication ou la gestion du stress. »

Aujourd'hui, le site propose 35 modules et compte 650 agents inscrits, à un ou plusieurs thèmes de formation. « C'est un taux deux fois supérieur à la fréquentation de nos stages en présentiel, ce qui est satisfaisant pour une population naturellement peu encline à se former », juge Jean-Yves Frappin. Un bon taux de fréquentation, qui incite la fédération à poursuivre ses efforts. En 2007, six nouveaux stages, toujours axés sur les préoccupations centrales des agents commerciaux (comment optimiser sa protection sociale par la fiscalité ou encore savoir fidéliser ses clients), verront le jour sur le site de l'Institut de formation des agents commerciaux.