Quelque 8 000 salariés travaillent dans le réseau de distribution de Renault Trucks, employés à 90 % par des concessionnaires privés ou, à 10 %, par le constructeur de poids lourds lui-même. « Il nous faut développer l’attractivité de ces métiers, moins connus que ceux de l’automobile, constate Nathalie Fontaine, directrice du développement des compétences retail de Renault Trucks. Nous recrutons douze à quinze personnes par an pour ce réseau. »

C’est pourquoi le groupe vient de monter une « école de vente » spécifique, en partenariat avec EM Lyon et avec Spring Solutions, filiale d’Adecco dédiée aux recrutements en nombre. Cette dernière porte administrativement l’opération, en gérant la relation avec EM Lyon et en portant les contrats signés avec les candidats sélectionnés, des CDI intérimaires.

La première année de ces derniers est un contrat de professionnalisation avec une alternance d’une semaine en formation et trois en concession. Si tout se passe bien, cette année débouchera sur une embauche en CDI classique par l’un des concessionnaires. À défaut, Adecco reclassera la personne dans l’un des deux métiers en tension sur lesquels celle-ci se sera engagée à s’orienter le cas échéant.

Une quinzaine de personnes ont été recrutées pour la première promotion, qui a commencé le 2 octobre. Les profils recherchés sont ceux de jeunes diplômés bac + 2 ou ayant une première expérience, de préférence commerciale. « Mais nous voulons surtout des personnes ayant un potentiel commercial et un savoir-être en la matière », explique Nathalie Faure. Les candidats, sourcés largement via les réseaux sociaux, ont été sélectionnés au cours de quatre sessions organisées ce mois de juin par Spring Solutions à Lyon, Paris et Bordeaux. « Nous avons conçu des exercices transposant le travail commercial en concession Renault Trucks, commente Emeline Gauthier, directrice de Spring Solutions. Ces mises en situation sont complétées par un test de personnalité et un entretien individuel. »

La formation (420 heures) sera partagée entre des cours de stratégie et posture commerciales, techniques de vente, etc., à l’EM Lyon, et des apports techniques sur les véhicules et les « solutions transports » (maintenance, formations à l’éco-conduite, outils de gestion de flotte…) constituant l’offre de Renault Trucks, assurés par le constructeur. La méthode pédagogique proposée par EM se veut opérationnelle : « Nous mettons les personnes en position d’entrepreneurs, explique Laurent Poiret, chef de projet. Il s’agit pour elles de faire leurs propres retours d’expériences. » Les apprentissages se feront notamment via un business game. Par ailleurs, la première matinée de formation sera consacrée à un debriefing des trois semaines passées en entreprise et le dernier après-midi, à une préparation des trois autres à venir. « Nous demandons à leurs tuteurs qu’ils les accompagnent par des mises en application des apprentissages, des immersions chez un organisme financeur, un carrossier ou encore dans l’une de nos usines », assure Nathalie Fontaine. Tous les deux mois, un point réunira chaque stagiaire, son tuteur et son coach d’EM Lyon. L’évaluation des acquis se fera par des quiz, mais aussi par deux soutenances orales : l’une, par équipes, portant sur des propositions d’innovations commerciales, et l’autre, individuelle, axée sur la présentation du plan d’action commerciale que la personne déploierait si elle était embauchée définitivement au poste. In fine, les lauréats recevront un certificat EM Lyon.

La conception de ce dispositif, qui a pris quatre mois à cette dernière, représente un coût de 50 000 euros et l’animation de l’école de vente, 150 000 euros par an. Adecco, de son côté, finance l’opération pour partie sur sa contribution formation au Faf.TT et pour une autre sur son budget formation.