Depuis le début de l’année, le géant de la pharmacie britannique a décidé d’abandonner les objectifs de vente pour les visiteurs médicaux et prime la qualité de la visite. En outre, le défraiement des médecins lors des congrès est supprimé.
L’histoire récente du laboratoire pharmaceutique britannique GlaxoSmithKline (GSK) a été émaillée de plusieurs scandales : le géant s’est ainsi acquitté d’une amende de 3 milliards de dollars en 2012 pour mettre fin à des poursuites judiciaires aux États-Unis au sujet de la promotion des antidépresseurs Paxil et Wellbutrin. Sous l’impulsion d’Andrew Witty, son directeur général depuis 2008, le groupe s’est engagé l’année dernière dans une vaste opération de refonte éthique des pratiques du laboratoire, afin de rétablir une réputation écornée.
La nouvelle feuille de route de GSK se traduit ainsi par plusieurs axes de travail. Dorénavant, les professionnels de santé ne sont plus invités aux frais du laboratoire lors des congrès médicaux. « Il nous paraissait préjudiciable pour le patient de nous retirer complètement de ces congrès, explique Jean-Yves Lecoq, secrétaire général au sein de GSK France. Il nous fallait cependant trouver une approche susceptible de réduire le potentiel conflit d’intérêt que présentait l’invitation des médecins aux frais de notre laboratoire. » Une solution intermédiaire a été trouvée au niveau du groupe : désormais, le processus de sélection des médecins envoyés à ces congrès est confié à des sociétés indépendantes, qui gèrent de bout en bout les candidatures de ces praticiens, selon un protocole défini au préalable avec le laboratoire.
Parmi les autres changements majeurs, GSK a introduit depuis le début de l’année, au niveau mondial, le principe d’une rémunération qualitative de la visite médicale : « La nouvelle politique d’éthique et de transparence de GSK a abouti à mettre en place un système de rémunération variable de nos équipes de visite médicale fondé sur la qualité de l’information délivrée aux médecins », confirme Jean-Yves Lecoq. Traditionnellement, l’enveloppe totale de rémunération des visiteurs médicaux comprend une part variable de 15 % en France : par le passé, 60 % de ce variable prenait en compte les performances commerciales des visiteurs tandis que 40 % concernait la qualité de l’information prodiguée.
« La nouvelle politique a tout simplement supprimé la performance commerciale de la partie variable », explique Jean-Yves Lecoq. Même écho outre-Manche : « Désormais, au travers de cette nouvelle pratique, nous nous concentrons davantage sur la valeur ajoutée et la qualité de l’information délivrée aux médecins aux moments qu’ils jugent opportuns, de façon à prescrire au patient les médicaments adéquats », explique, à Londres, un porte-parole du laboratoire.
Du côté des visiteurs médicaux, l’accueil de cette nouvelle pratique n’a pas toujours suscité l’enthousiasme : « Au début, certains se sont sentis atteints dans leur intégrité, mais, à mesure que la nouvelle politique a été expliquée, l’accueil s’est largement transformé », explique Jean-Yves Lecoq. De ce point de vue, la communication de ces nouvelles pratiques de rémunération s’est révélée particulièrement clé : « Il nous a fallu énormément de temps pour expliquer ces changements très en amont de leur date de mise en place, poursuit le porte-parole de GlaxoSmithKline outre-Manche. Les visiteurs médicaux se sont montrés très positifs dès lors qu’ils ont compris la raison de ces changements et les bénéfices qu’ils pouvaient apporter. »
Des efforts d’investissement se sont par ailleurs portés sur la formation : le renforcement des connaissances techniques et scientifiques des visiteurs médicaux a fait l’objet d’un intense coaching, explique-t-on en Grande-Bretagne. Afin d’améliorer la qualité de l’information délivrée, les responsables commerciaux ont été jusqu’à superviser les appels de la force de vente pour s’assurer de la pertinence du message au regard des nouvelles règles. L’impact de la transformation éthique fait l’objet d’une évaluation en interne. Pour autant, la trajectoire vers plus de transparence et de qualité est définitivement ancrée dans la stratégie du groupe pharmaceutique.
DAILY TELEGRAPH. Les migrants peu qualifiés contraints de demander un permis de travail
Selon des plans envisagés par le nouveau gouvernement, les migrants à faible niveau de qualification pourraient être contraints de demander un permis de travail. Ce dispositif devrait ainsi permettre de contrôler le nombre de migrants et le temps passé au Royaume-Uni. La Première ministre Theresa May a fait de la réduction de l’immigration l’une des priorités de son gouvernement. 24 août 2016. Daily Telegraph, quotidien national.
PEOPLE MANAGEMENT. Peu d’aménagements du temps de travail pour les salariés aidants
Un salarié sur six doit s’occuper de parents âgés ou malades, selon une étude réalisée sur 1 000 personnes par Willis PMI Group. Mais elle indique aussi que seules 21 % des personnes ayant ces responsabilités se sont vu accorder un aménagement du temps de travail par leur employeur. À l’inverse, 39 % ont pris des jours sur leurs congés annuels et 34 % sur leurs congés maladie. 26 août 2016. People Management, revue professionnelle RH.
