La pression sur les prix n’en finit plus de dégrader la relation entre les consultants en management et les acheteurs de prestations. Alors qu’en 2008, ils estimaient de concert (61 %) que leurs relations évoluaient positivement, il n’y a plus que 23 % des consultants à le penser aujourd’hui, selon le dernier baromètre des achats de conseil en management de Syntec Conseil en management, publié le 27 janvier*. Les acheteurs, eux, sont toujours aussi satisfaits.

Du fait d’un rapport de force de plus en plus déséquilibré, les prestataires de conseil en sont réduits à dénoncer le recours des acheteurs au référencement, le primat du tarif et leurs mauvaises manières contractuelles, mais sans vraiment pouvoir changer la donne puisque les sujets de récrimination étaient les mêmes en 2009 lors du précédent baromètre.

Le référencement est de plus en plus pratiqué par les acheteurs (60 %, 10 points de plus qu’en 2009). Cette technique de sélection leur permet, disent-ils, de mieux appréhender un marché où il y a pléthore de prestataires, de travailler dans la durée avec ceux de la short list, de respecter les procédures des marchés publics et, finalement, de gagner du temps. Les consultants y voient au contraire un moyen d’exclure les petits cabinets et de faire baisser leur prix, et un gaspillage de temps et d’énergie. Résultats : 76 % des acheteurs estiment que le référencement améliore leur relation avec les consultants, quand 26 % de ces derniers sont de cet avis.

Même écart s’agissant du critère du prix dans le choix des prestataires, de plus en plus important, selon 61 % des cabinets, contre 37 % des acheteurs. S’il est évident que les uns et les autres ne peuvent que diverger sur ce critère, une certaine convergence apparaît en revanche sur les critères non financiers (voir tableau ci-dessous).

Enfin, certains engagements contractuels sont de plus en plus source de tensions, comme l’obligation de résultats, la garantie jusqu’à six mois après la remise de la prestation, ou encore la sélection des CV des consultants en charge de la prestation (attention au prêt de main-d’œuvre, prévient Syntec). Des pratiques dont l’extension ne tient pas seulement à la crise économique dont profiteraient les acheteurs, mais aussi à une ignorance des prestations de conseil qui les amène à recourir à des contrats initialement conçus pour des prestations informatiques.